[최보식의언론=김정기 전 경희대 테크노경영대학원 협상학 교수, ‘한국형 협상의 법칙’ 저자]

지금 중동은 관리 가능한 긴장을 넘어 통제 불가능한 확전의 문턱에 서 있다. 호르무즈 해협과 홍해 항로가 동시에 흔들리고, 이란과 이스라엘 간의 군사적 긴장은 사실상 상시 충돌 상태에 들어섰다.

미국은 억지력을 명분으로 군사 존재를 확대하고 있고, 이란은 비대칭 전력과 역내 네트워크로 압박을 증폭시키고 있다. 문제는 이 충돌이 어느 한쪽의 결정적 승리로 끝날 수 있는 구조가 아니라는 데 있다.

이 전쟁을 바라볼때 가장 경계해야 할 오류는 전술적 장면을 전략적 결과로 착각하는 것이다. 이란이 미사일과 드론으로 타격을 지속하는 것은 사실이다. 그러나 전장을 유지하고 있다는 것은 생존의 문제일 뿐, 승리의 문제와는 본질적으로 다르다.

비대칭 전쟁에서는 약자가 충격을 줄수록 강자가 패하는 것처럼 보이는 착시가 발생한다. 그러나 승패는 피해의 크기가 아니라, 전쟁의 방향과 종결 조건을 누가 쥐고 가느냐에 의해 결정된다.

중요한 것은 미국 역시 이 전쟁을 지금과 같은 양상으로 시작하지 않았다는 점이다. 초기 목표는 억제와 제한적 타격이었다. 그러나 전쟁이 비대칭적 소모전으로 흘러가면서 목표 또한 재정의되고 있다.

현재 미국은 공중과 해상에서 우위를 유지한 채 작전 강도를 조절하며 전쟁을 관리하고 있다. 동시에 이란의 생산기지, 해군 전력, 군사 인프라를 지속적으로 약화시키며 전쟁의 끝을 자신에게 유리한 방향으로 끌어당기고 있다.

결국 이 전쟁의 본질은 전투가 아니라 구조다. 전장의 충돌 이면에서, 전후 질서의 주도권을 누가 확보하느냐를 둘러싼 경쟁이 진행되고 있다. 전쟁은 교전으로 이어지지만, 승리는 판을 쥐는 쪽이 만든다.

이 전쟁은 승자 없는 소모전으로 흘러갈 가능성이 높다. 군사적 타격은 상대의 의지를 꺾기보다 오히려 결속을 강화시키고, 제한적 충돌은 언제든 전면전으로 비화될 수 있다. 에너지 시장은 이미 불안정성을 가격에 반영하고 있으며, 글로벌 공급망은 충격에 취약한 상태다. 이 상태가 지속된다면 중동은 단순한 지역 분쟁을 넘어 세계 경제를 흔드는 구조적 위기의 진원지가 된다.

더 위험한 것은 이 충돌이 치킨게임으로 진입하고 있다는 점이다. 서로 한 발도 물러서지 않는 전략은 강경함을 보여줄 수는 있지만, 결국 파국이라는 동일한 결말로 수렴한다. 이 게임에서 이기는 방법은 상대를 몰아붙이는 것이 아니라 충돌 자체를 멈추는 데 있다. 당사자들이 협상 테이블로 이동하지 않는 한, 이 구조는 멈추지 않는다.

바로 이 지점에서 협상이 등장한다. 전쟁이 끝나야 협상이 시작되는 것이 아니다. 전쟁이 길어질수록 협상의 필요성은 오히려 커진다. 지금의 중동은 협상이 선택이 아니라 생존 조건이 된 단계다.

협상은 단순한 타협이 아니다. 새로운 질서를 만들어내는 과정이다. 필자가 2004년에 저술하고 2024년에 개정판을 낸 ‘한국형 협상의 법칙(The Art of K-Negotiation)’에서 강조했듯이 협상은 단순히 갈등을 봉합하는 기술이 아니라, 전혀 다른 구조를 만들어내는 창조 행위다.

문제는 이 단순한 원리가 현실에서는 작동하지 않는다는 데 있다. 양측 모두 입장(Position)에 갇혀 있기 때문이다. 미국은 “핵을 포기하라”고 요구하고, 이란은 “제재를 풀라”고 맞선다. 그러나 협상은 입장의 충돌이 아니라 이익(Interests)의 조정이다.

현실의 협상장은 이와 다르게 움직인다. 미국은 파키스탄을 통해 15개 항목의 협상안을 제시했지만, 이란은 이를 과도한 요구로 판단하고 거부했다.

그러나 토머스 프리드먼이 뉴욕타임스 기고에서 지적했듯이 협상의 본질은 조건의 나열이 아니라 교환의 구조다. 미국의 이익은 이란의 핵 포기이고, 이란의 이익은 제재 완화와 군사 압박 중단이다. 결국 “핵을 버리면 체제를 지키고 경제를 살린다”는 단순한 교환이 이 협상의 중심이다.

핵심은 명확하다. 이란은 핵을 포기하고, 미국은 제재를 풀며 군사 압박을 완화한다. 이 교환이 성립하지 않는 한 어떤 협상도 결론에 도달할 수 없다.

미국의 이익은 단순하지 않다. 핵무기 없는 이란, 호르무즈 해협을 포함한 에너지 통로의 안정, 그리고 중동 질서에서의 주도권이다. 이 세 요소는 하나로 연결되어 있다. 핵 문제가 해결되지 않으면 해상 통제는 불안정해지고, 해상 통제가 흔들리면 질서 주도권 역시 약화된다. 결국 미국의 이익은 질서를 유지할 수 있는 능력으로 수렴된다.

이란의 진짜 이익은 체제 생존과 경제 회복이다. 이 지점에서 접점은 이미 존재한다.

여기서 협상의 핵심 원리가 작동한다. 드러난 입장 뒤에 숨겨진 이익을 읽어내고, 이를 동시에 충족시키는 창조적 선택안(Creative Options)을 설계하는 것, 이것이 협상의 본질이다. 지금까지의 협상이 실패해온 이유는 이 원리를 무시하고 입장 대 입장의 충돌로 끌고 갔기 때문이다.

이란 핵 협상은 단순한 외교 이벤트가 아니다. 중동 질서를 다시 짜는 구조적 협상이다. 따라서 윈-루즈(Win-Lose) 방식으로 접근하면 반드시 실패한다. 한쪽의 승리는 다른 쪽의 패배로 이어지고, 그 합의는 지속되지 않는다. 이 협상은 구조적으로 윈-윈(Win-Win)일 수밖에 없다.

그러나 결정적인 변수는 따로 있다. 이스라엘이다. 이스라엘에게 이란의 핵은 협상의 대상이 아니라 생존의 문제다. 단순한 제한으로는 충분하지 않다. 핵 능력 자체의 제거가 전제되어야 한다는 인식이다.

이 지점에서 세 국가는 협상이 결렬될 경우의 최선의 대안, 즉 배트나(BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement)가 분명하게 갈린다.

미국의 배트나는 제재 강화와 군사 압박이다. 이는 확전과 글로벌 비용을 동반한다. 이란의 배트나는 핵 개발 가속이다. 이는 체제 안정이라는 근본 목표를 훼손한다. 이스라엘의 배트나는 선제 타격이다. 이는 해결이 아니라 시간 지연에 불과하다.

결국 세 나라 모두 협상보다 나은 선택지를 갖고 있지 않다. 이것이 협상이 가능한 구조적 조건이다.

이 구조는 이미 역사적으로 입증된 바 있다. 

1978년 캠프 데이비드 협정에서 미국 지미 카터 대통령은 이집트 안와르 사다트 대통령과 이스라엘 메나헴 베긴 수상을 협상 테이블에 앉혔다. 당시에도 불신은 극단에 달해 있었지만, “영토 반환”과 “안보 보장”이라는 교환을 통해 중동 최초의 평화를 만들어냈다.

2003년 무아마르 카다피 역시 대량살상무기 프로그램을 포기하는 대신 국제사회 복귀와 제재 해제를 얻었다. 체제는 유지되었고 경제는 회복됐다. 교환은 현실에서 작동한다.

현재 진행 중인 이란 관련 협상은 미국과 이란의 양자 문제가 아니라, 이스라엘까지 포함된 삼각 구조다. 한쪽의 합의는 다른 한쪽의 불안을 자극하고, 그 순간 협상은 무너진다. 지금까지 협상이 반복적으로 실패한 이유가 여기에 있다.

이것은 이상론이 아니라 구조적 필연이다. 상대의 패배를 전제로 한 합의는 지속될 수 없다.

해법은 복잡하지 않다. 다만 순서가 필요하다.

첫째, 신뢰 구축(CBMs, Confidence-Building Measures)이다.

이란은 고농축 우라늄 생산을 즉각 중단하고 국제원자력기구(IAEA)의 포괄적 사찰을 수용해야 한다. 미국은 이에 상응해 금융 및 에너지 제재를 단계적으로 완화해야 한다. 이스라엘은 군사 옵션의 실행을 유보해야 한다. 협상은 선언이 아니라 검증 가능한 행동에서 출발한다.

둘째, 핵심 교환(Strategic Trade-off)이다.

이란은 핵 프로그램을 민수용 범위로 영구 제한하고, 전면적이고 상시적인 검증 체계를 받아들여야 한다. 미국은 제재를 실질적으로 해제하고 경제 정상화를 가능하게 해야 한다. 이스라엘은 핵 위협 제거에 대한 검증 가능한 안보 보장을 확보해야 한다. 협상의 본질은 상징이 아니라 실질적 이익의 균형이다.

셋째, 질서 재편(Regional Security Architecture)이다.

이란은 역내 군사 활동과 대리 세력 지원을 단계적으로 축소해야 한다. 미국은 걸프 지역의 군사 긴장을 완화하고 장기적으로 군사 배치의 재조정을 검토해야 한다. 동시에 이스라엘의 안보를 제도적으로 보장하는 다자 안보 체제가 구축되어야 한다. 협상은 문서로 끝나는 것이 아니라, 지속적으로 작동하는 질서로 완성된다.

군사적 우위를 정치적 결과로 연결하지 못하면 승리는 없다. 군사력은 조건일 뿐 해법이 아니다.

협상의 성공은 신뢰(Trust)에 달려 있다. 그러나 신뢰는 선언으로 만들어지지 않는다. 검증 가능한 행동과 제도적 장치로만 축적된다. 모든 합의에는 위반 시 제재가 자동으로 복원되는 스냅백(snapback) 조항이 포함되어야 한다. 상대의 선의를 전제로 한 합의는 언제든 무너진다. 합의는 신뢰가 아니라 강제 가능한 장치로 유지될 때만 지속된다.

시간(Time)도 변수다. 시간이 길어질수록 이란의 핵 능력은 고도화되고, 미국의 군사 압박은 강화된다. 이는 협상의 공간을 넓히는 것이 아니라 오히려 좁힌다. 지금이 협상의 창이 열려 있는 순간이다.

이란 핵 문제를 군사적으로 해결할 수 있다는 생각은 환상에 가깝다. 전쟁은 핵 개발을 멈추는 것이 아니라 오히려 가속할 가능성이 크다. 현실적인 해법은 협상밖에 없다.

결국 남는 것은 선택이다. 압박을 계속할 것인가, 아니면 교환의 구조를 받아들일 것인가.

이란은 전장을 흔들고 있다. 그러나 미국은 판을 움직이고 있다. 전쟁은 전장을 지배하는 쪽이 아니라 질서를 만들어내는 쪽이 끝낸다.

jeongkeekim@naver.com

<영문 번역>

When Does the Iran War End? — A Negotiated Endgame Proposed by Jeong-kee Kim, Author of The Art of K-Negotiation

The Middle East has crossed beyond manageable tension and now stands at the threshold of uncontrollable escalation. The Strait of Hormuz and the Red Sea shipping lanes are simultaneously under strain, while military confrontation between Iran and Israel has effectively entered a state of constant friction. The United States is expanding its military presence under the banner of deterrence, while Iran intensifies pressure through asymmetric capabilities and regional networks. The core problem is structural: this conflict cannot end in a decisive victory for either side.

The most dangerous analytical error is to mistake tactical scenes for strategic outcomes. Iran’s continued missile and drone strikes are real, but sustaining the battlefield is a matter of survival—not victory. In asymmetric warfare, the illusion often arises that the stronger side is losing as the weaker side inflicts visible shocks. Yet victory is not determined by the scale of damage, but by who controls the direction and termination conditions of the war.

It is equally important to recognize that the United States did not enter this conflict with its current posture. The initial objective was deterrence and limited strikes. However, as the war has evolved into an asymmetric war of attrition, objectives have been redefined. The United States now maintains dominance in air and maritime domains while calibrating operational intensity, steadily degrading Iran’s production bases, naval capacity, and military infrastructure—pulling the endgame in its favor.

Ultimately, the essence of this war is not battle, but structure. Beneath the clashes lies a competition over who will shape the postwar order. War produces engagements, but victory belongs to the side that controls the framework.

This conflict is likely to drift into a war of attrition without a clear winner. Military strikes harden resolve rather than break it, and limited clashes can escalate into full-scale war at any moment. Energy markets have already priced in instability, and global supply chains remain fragile. If this persists, the Middle East will evolve from a regional conflict zone into a structural epicenter of global economic disruption.

More dangerously, the conflict is entering a game of brinkmanship. A strategy of refusing to yield may project strength, but it converges toward mutual catastrophe. The only way to “win” such a game is not to out-escalate the opponent, but to halt the collision itself. Without movement toward negotiation, this structure will not stop.

This is precisely where negotiation emerges—not as a postwar tool, but as a concurrent necessity. The longer the war continues, the greater the need for negotiation. In today’s Middle East, negotiation is no longer optional; it is a condition for survival.

Negotiation is not compromise. It is the creation of a new order. As emphasized in The Art of K-Negotiation, negotiation is not a technique for managing conflict, but a creative act that constructs an entirely new structure.

The problem is that this principle fails in practice because both sides are trapped in positions. The United States demands denuclearization; Iran demands sanctions relief. But negotiation is not about positions—it is about aligning underlying interests.

Reality reflects this gap. The United States reportedly presented a 15-point proposal via Pakistan, which Iran rejected as excessive. Yet, as Thomas Friedman argued in The New York Times, the essence of negotiation is not a list of conditions but a structure of exchange. The U.S. interest is a non-nuclear Iran; Iran’s interest is sanctions relief and the end of military pressure. At its core, the equation is simple: abandon nuclear capability in exchange for regime security and economic recovery.

The United States seeks more than denuclearization: it seeks stable energy routes, including the Strait of Hormuz, and strategic leadership in the Middle East. These objectives are interconnected and ultimately converge into one—control over order.

Iran’s true interests are regime survival and economic normalization. The intersection already exists.

Here lies the core principle of negotiation: identify the interests behind positions and design creative options that satisfy both sides simultaneously. Past failures stem from ignoring this principle and reducing negotiation to positional confrontation.

The Iran nuclear issue is not a diplomatic event—it is a structural negotiation to redesign the Middle East order. A win-lose approach is doomed to fail. Any agreement premised on one side’s defeat will not endure. This negotiation must, by its nature, be win-win.

Yet a decisive variable remains: Israel. For Israel, Iran’s nuclear capability is not negotiable—it is existential. Limitation is insufficient; elimination is the baseline perception.

At this point, the three actors’ BATNAs (Best Alternative to a Negotiated Agreement) diverge clearly.

The United States’ BATNA is intensified sanctions and military pressure—at the cost of escalation and global economic strain. Iran’s BATNA is accelerated nuclear development—at the cost of regime stability. Israel’s BATNA is preemptive strikes—offering delay, not resolution.

None of the three possesses a better alternative than negotiation. This is the structural condition that makes negotiation possible.

History confirms this structure.

In the 1978 Camp David Accords, Jimmy Carter brought Anwar Sadat and Menachem Begin to the table. Despite deep mistrust, peace was achieved through a clear exchange: land for security.

In 2003, Muammar Gaddafi abandoned weapons of mass destruction programs in exchange for normalization and sanctions relief. The regime survived; the economy recovered. Exchange works.

Today’s negotiation is not bilateral but triangular—U.S., Iran, and Israel. Any agreement that reassures one while alarming another collapses immediately. This explains repeated failures.

This is not idealism. It is structural inevitability.

The solution is not complex—but it requires sequencing.

First, Confidence-Building Measures (CBMs) must be established. 

Iran must halt high-level uranium enrichment and accept comprehensive inspections by the International Atomic Energy Agency. The United States must respond with phased sanctions relief. Israel must suspend execution of military options. Negotiation begins not with words, but with verifiable actions.

Second, a Strategic Trade-off must be realized.

Iran limits its nuclear program permanently to civilian use under continuous verification. The United States lifts sanctions in a meaningful and irreversible manner. Israel secures verifiable guarantees that eliminate existential threats. Negotiation is about substance, not symbolism.

Third, a Regional Security Architecture must be constructed. 

Iran reduces regional military activities and proxy support. The United States eases military tensions in the Gulf and considers long-term force adjustments. A multilateral framework must institutionalize Israel’s security. Negotiation is complete only when it produces a functioning order.

Military superiority does not translate into victory unless it is converted into political outcomes. Force is a condition—not a solution.

Trust determines success—but trust is not declared; it is built through verifiable mechanisms. Any agreement must include snapback provisions that automatically restore sanctions upon violation. Agreements sustained by goodwill alone collapse; only enforceable structures endure.

Time is critical. The longer the delay, the more Iran’s nuclear capability advances and the more U.S. pressure intensifies—shrinking, not expanding, the space for negotiation. The window is open now.

The belief that the Iran nuclear issue can be resolved militarily is an illusion. War does not halt nuclear development—it accelerates it. The only realistic solution is negotiation.

In the end, the choice is stark: continue pressure, or accept a structured exchange.

Iran is shaping the battlefield. The United States is shaping the board. And wars are ended not by those who dominate the battlefield, but by those who design the order.

#중동전쟁 #이란핵협상 #호르무즈해협 #트럼프